20+ Estrategias de remarketing avanzado

¿Retargeting o remarketing?

Google no sería Google si no hubieran cambiado el nombre a una técnica de marketing ya establecida. El retargeting tanto offline como online se refiere a enfocarse en los clientes que ya han visitado su tienda pero han salido sin comprar o han visitado su página web sin haberse convertido en cliente. Google ha rebautizado esta técnica bajo el nombre de remarketing y como utilizamos las herramientas de Google Adwords para implementar esta técnica, en este post nos referiremos al retargeting con el termino de Google: remarketing.

Qué es remarketing

Seguramente ya sabe lo que es o por lo menos lo ha experimentado. Ha visitado una página web y después de haber salido ve anuncios de esta página web en muchas otras páginas web que visita.

Pongamos un ejemplo para explicar el concepto, un amigo mío tiene problemas con los ronquidos (o más bien la gente a su alrededor tiene problemas con ello), sabiendo que este amigo venía a pasar un fin de semana en mi casa iba buscando soluciones. Después de haber visitado varias páginas web con diferentes soluciones antironquidos vi que los anuncios de la página web de Duo Confort aparecían en otras páginas web que iba visitando por ejemplo en la web de saludalia encontré su anuncio. Este anuncio no esta enfocado en el dominio www.saludalia.com está enfocado en mi, o mejor dicho en mi navegador. Esta es la técnica remarketing en cuatro palabras. Pero en este post queremos explicar las muchas posibles aplicaciones de remarketing.

Por qué hacer remarketing

Un estudio de See Why sobre el abandono de carritos de compra ha mostrado que el  99% de los visitantes (que han puesto productos en su cesta de compra)  no compran durante su primera visita en una tienda online. Sin embargo un 75% de estos está pensando en volver a esa tienda online. De los visitantes que visitan la tienda por segunda vez en torno al 53% no volverá dentro de 28 días y del otro 47% de estos visitantes un 25% realizará su compra. Otro dato importante del mismo estudio es que casi el 80% de las compras se realizan dentro del plazo  24 horas después de haber visitado la página web por primera vez.

Estos datos nos muestran la importancia de esforzarse en que los visitantes vuelvan  a su tienda online. Especialmente esos visitantes que han abandonado su carrito de compra. El remarketing es la herramienta ideal para recaptar la atención de estos clientes potenciales.

Buenas practicas

El remarketing nos ofrece la posibilidad de reconectar los clientes potenciales con nuestra marca, pero hay que tener cuidado de no molestarles con sus anuncios. Por este motivo es importante poner un límite en el número de veces que les muestra su anuncio. Podemos limitar la frecuencia al nivel de campaña, grupo de anuncios o por anuncio. Aconsejamos no mostrar anuncios de la misma campaña más de 5 veces al día. Una excepción podría ser si tiene productos o servicios muy distintos que promociona dentro de la misma campaña, entonces puede poner el límite a nivel de grupo de anuncios o por anuncio.

Aparte del número de veces que quiere que se muestre su anuncio tiene que tener cuidado de no molestar al público incorrecto. Por ejemplo una persona que acaba de comprar un jersey de una marca específica  en su tienda online, no debería estar viendo anuncios de ese mismo jersey durante 30 días. Pero la misma persona que ya ha comprado en su tienda seguramente está dispuesta a volver a comprar de nuevo, entonces si tiene sentido ofrecerle anuncios de productos nuevos de  la marca específica que ha comprado antes. Las posibilidades de remarketing son infinitas y le vamos a dar unos buenos ejemplos estrategias de remarketing.

Excluir visitantes ya convertidos

Como hemos dicho en el párrafo anterior, no deberíamos molestar a las personas que ya han cumplido su objetivo. Este objetivo puede ser comprar un producto, solicitar un presupuesto, reservar una habitación, suscribirse para el newsletter etc. Adwords hace esto relativamente fácil de conseguir, simplemente podemos añadir nuevas reglas para indicar si una persona ya ha visitado una URL que contiene la palabra la cual indica que el visitante haya cumplido el objetivo, no debería ver los anuncios de la campaña de remarketing. En la siguiente imagen damos unos ejemplos de URLs que se podrían excluir.

Abandono de carritos de compra

Es de vital importancia  entender por qué los clientes potenciales no se han convertido en clientes reales. En el mismo estudio de See Why han descubierto que un 44% de los clientes potenciales al final no compran porque los costes de envío eran demasiados altos. Otro 27% no ha comprado porque todavía querían comparar precios. Por otra parte  el 47% de los clientes potenciales no compran si no les hacen una oferta especial. Otro 36% no compran si los costes de envío no son gratis. Estos datos muestran que simplemente facilitar el proceso de compra no es suficiente. Como hemos mencionado antes, 80% de las personas que compran online realizan su compra dentro 24 horas.

Todos estos datos indican una cosa clara: perdemos clientes si no hacemos remarketing. Hacer remarketing nos da la posibilidad de ofrecer el envío gratis o hacer una oferta especial con, por ejemplo, un código de descuento mencionado.

Entonces es una buena idea crear una lista de público especial para carritos abandonados, esta lista la podemos usar para combinaciones especiales. La lista de carritos abandonados se puede crear de la siguiente forma:

Remarketing para carritos abandonados

El éxito de remarketing consiste en la calidad de las listas creadas. Lo más efectivo es mostrar el producto que un cliente potencial puso en su carrito de compra pero no ha comprado. Aquí también puede ocurrir  que no queremos hacer remarketing para clientes que si han comprado el producto.

Vamos a usar como ejemplo para una tienda de ropa online el producto ficticio que llamamos “Polo con caballo”. Entonces creamos anuncios especiales para este producto posiblemente combinados con un descuento. Para este grupo de anuncios creamos una lista de público de remarketing. En esta lista definimos en primer lugar  la URL del producto, seguidamente añadimos el hecho que ha sido un carrito abandonado a través de la URL de  “carrito de compras” y excluimos  la URL de una “compra realizada”.  Para explicar mejor el ejemplo podemos mirar la imagen que expresa todos los pasos seguidos en la lista:

Remarketing avanzado: Aniversarios

El cookie que se instala en el ordenador del visitante de su página web puede tener una duración hasta 1 año y medio. Esto nos da la oportunidad de hacer remarketing para temporadas y fechas específicas. Vamos a hacer una campaña de remarketing especial para la sección de regalos para aniversarios de su tienda online. La fórmula para esta campaña será la siguiente:

En este caso todo es similar a la fórmula que hemos usado para el abandono de carritos de compra, solo que ahora duplicamos la URL de la página de confirmación de venta. La regla de confirmación la debemos duplicar porque una será negativa y la otra positiva. La negativa previene al anuncio enfocado en el cliente que ha comprado su regalo de aniversario en nuestra tienda online para que no vea nuestro anuncio hasta 5 días antes de su aniversario al año siguiente. De este modo su anuncio aparecerá justo cuando su cliente está en la fase de compra de nuevo.

Esta misma fórmula se puede aplicar de muchas otras maneras, por ejemplo para productos que ofrecen pruebas durante 30 días de modo que quedaría de la siguiente forma:

Remarketing para campañas offline

Digamos que tiene un stand en una feria importante de su sector. En esta feria está repartiendo tarjetas para ganar premios. En cada carta está una URL con un código único para controlar si han ganado ese iPad que regala por poner un ejemplo. Digamos que esta URL es /entrar-para-ganar.

La fórmula identifica positivamente la URL /entrar-para-ganar y negativamente la URL /gracias. De esta manera estarán en su lista de remarketing cuando visiten la URL /entrar-para-ganar pero les quita de la lista cuando visiten la URL /gracias. La URL /gracias es la página que visitan sus clientes después de haber generado una conversión que podría ser una suscripción, la prueba de un producto, una compra o cual sea el objetivo marcado.

Muchas más ideas para listas

Si ya tiene sus objetivos configurados en Google  Analytics los puede importar para usarlos exactamente como listas de remarketing. Ahora podrá hacer listas de remarketing para casi todo que le puede imaginar. Listas que entonces podrá hacer y enfocarse con anuncios o mensajes específicos a:

• Aquellos que visiten su escala de precios.
• Los visitantes que se suscriban a su blog.
• Aquellos quienes rellenaron una encuesta, dividiendo a los usuarios en grupos más específicos a raíz de la respuesta.
• Los usuarios que vieron el video de ventas
• Aquellos que vieron el video de ventas durante más de 30 segundos.
• Los visitantes que leyeron la sección de ventas más de 30 segundos
• Los visitantes que vieron más de 5 secciones de su página web.
• Las personas que siguieron un patrón determinado en el embudo de ventas.
• Los visitantes que llegaron a su web a partir de www.ejemplo.com.
• Los clientes que compraron productos por valor mayor a 100 €
• Aquellos visitantes que se descargaron el manual del producto.
• Quienes clickearon un determinado link a través de un email.
• Los clientes que una vez compraron, así pueden estar interesados en volver a comprar.

Estas son unos ejemplos de listas que nosotros hemos creído más relevantes, y ¿usted qué opina? ¿Qué listas se le ocurre que podrían tener un hueco en su campaña de remarketing?

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