El consumo privado, en general, no pasa por su mejor momento y el precio se vuelve de nuevo un factor competitivo.
Ante esta situación pueden tenerse en cuenta los consejos de la Facultad Kellogg –sí ¡la marca de cereales!– de la universidad norteamericana de Northwestern, considerada la más relevante del mundo en la enseñanza del marketing. Según señala el libro Marketing según Kellogg (Ediciones B), “el nivel hasta el cual los competidores afectan a su precio depende de:
1. ¿Cuál es el activo neto de tu marca? ¿Cómo de fieles son tus clientes?
2. ¿Cuál es el ritmo de cambio del mercado?
3. ¿Cuánto son de sustituibles tus productos?
4. ¿Cuál es el grado de concentración en el mercado?
5. ¿Cuál es el estado del ciclo de vida del producto?”
El tamaño no importa
“Si eres un líder del mercado, es menos vulnerable a las acciones competitivas de fijación de precios” dicen estos expertos. Pero ¿si eres una empresa pequeña?. “No todo está perdido”, afirman. “Aquí lo importante es la diferenciación. Uno puede ser incapaz de diferenciarse en el producto básico central, pero puede hacerlo respecto al producto aumentado”.
Mejor tiempo de respuesta, una entrega fiable, servicios personalizados y apoyo, son formas de diferenciarse. Pero si, finalmente, se debe optar por modificar los precios, lo más importante es, como en todo, practicar.
Y, cómo no, observar las reacciones del cliente. “Aprender mediante la práctica es lo que se vincula con el ‘arte’ de fijar precios”.
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