Cómo aumentar nuestros beneficios con Revenue/ Yield Management

Esta mañana me he levantado y viendo mi Facebook he visto que Adolfo Santo-Tomás Salorio ha posteado un link que ha servido como detonante al siguiente articulo.

Como es de costumbre en mis artículos, vamos a definir primero los conceptos de
“Revenue Management”; “Yield Management” y “Dropshipping” para que, una vez puestos en materia, haga mis reflexiones personales sobre el tema. ¿Que es el  Revenue Management?  ¿Y el Yield Management?

REVENUE MANAGEMENT es una técnica que se basa en analizar datos, realizar previsiones en base a la información obtenida y analizada con el fin de maximizar nuestro beneficio (hoteles) ofreciendo la habitación correcta al cliente correcto, en el momento adecuado a un precio correcto para la fecha correcta.la habitación correcta: no todas son iguales, cambia su tamaño, calidad, decoración, facilidades, vistas…

• al cliente correcto: no todos se comportan igual ni tienen la misma sensibilidad al precio.
• a un precio correcto: si mantenemos una misma tarifa lineal todo el año podría darse el caso de que fuera muy elevada para periodos de baja ocupación y perder clientes o muy baja para periodos de alta ocupación en los que podríamos obtener más rentabilidad.
• En el Momento correcto ya que cada cliente se comporta de una manera diferente y una de las características principales es que las reservas se producen con diferente antelación.
• Para la fecha correcta: Es posible que un cliente determinado nos venga bien en temporada baja pero no nos interesa que venga en temporada alta porque tengamos clientes que estén dispuestos a pagar una tarifa superior.
• En el canal correcto tratando de diferenciar aquellos rentables de los que no lo son.

Pero lo más importante de todo es que “todo se va cociendo a fuego lento”, es decir, cuando hablamos de Revenue Management hablamos de técnicas que repercuten al largo plazo.

Se ha escrito mucho intentando diferenciar ambos términos (Revenue & Yield), aunque habitualmente se habla indistintamente de ellos.

Si nos ceñimos a la traducción literal de ambos conceptos, Revenue Management hace referencia a laGestión de Ingresos, mientras que el Yield Management está dirigido a la gestión de beneficio. No obstante, el concepto de Revenue Management es más utilizado entre las organizaciones hoteleras, dejando el término de Yield Management a las compañías aéreas. Lo que trato de explicar es que, aunque existen diferencias reales entre ambas cosas al final los dos términos se han unificado y se habla indistintamente de una cosa u otra, es decir, la función de ambos será maximizar el beneficio del negocio.

El REVENUE MANAGEMENT no es más que un modelo de fijación de tarifas “Pricing” parecido al que se aplica en las empresas en general.

Es una evolución adaptada a todo negocio que tenga ciertas características intrínsecas. Lo ideal para sacar el máximo rendimiento es que el negocio al que se aplique reúna las siguientes condiciones:

• Costes variables bajos. El CV de aceptar a un nuevo cliente no es muy elevado

• Costes fijos altos. Costes del inmovilizado por ejemplo

• Capacidad relativamente fija. Si tenemos el hotel al 100% de ocupación la única manera de alojar a un nuevo cliente sería construyendo una nueva habitación.
• Inventario perecedero. Este es quizás el punto más importante por el cual toda empresa que trabaje con “inventarios perecederos” debería aplicar
  REVENUE MANAGEMENT.

“La habitación que no vendamos hoy ya no podremos venderla mañana”.

Debemos entonces vender cada día el máximo de unidades de nuestra capacidad fija de la manera más rentable posible, eligiendo bien los canales de distribución adecuados tratando de minimizar el coste de las comisiones.

 Más información al respecto: 

Antes de continuar, vamos a suponer que todos los hoteles y/o establecimientos comerciales utilizan estas técnicas. A continuación vamos a explicar qué es el Dropshipping:

¿Qué es el dropshipping?

 Es un canal de distribución nuevo dirigido al comercio electrónico 2.0, un concepto más evolucionado de distribución de productos en el que algunos mayoristas y fabricantes ofrecen la posibilidad de que montes tu tienda en internet con fotografías y descripciones de sus productos, sin necesidad de que inviertas en un stock inicial.

Pondré un ejemplo: cuando un usuario de internet entra en tu tienda (de instrumentos musicales) y le gusta una guitarra que tienes expuesta, te la compra y realiza el pago con su tarjeta de crédito. Al día siguiente te levantas y mientras desayunas abres el correo y te alegras al ver que te han realizado un pedido y te han ingresado 300€ en tu cuenta por la compra.

A continuación entramos en la web de nuestro Dropshipper (mayorista) y le compro la guitarra por 200€ (el precio que nos cuesta a nosotros).

También le indicamos al dropshipper que la envíe a la dirección de tu cliente.

Tu dropshipper la empaqueta y se la envía por mensajería a tu cliente por ti, y además pone el logotipo de tu tienda en el paquete.

Vale vale pero te estarás preguntando… ¿Dónde están los Dropshippers esos?

Si buscamos en Google encontraremos muchos pero tenemos que tener mucho cuidado porque la mayoría de ellos son estafas, intermediarios poco o muy poco profesionales.

Los emprendedores que trabajan este modelo de negocio de forma profesional, buscan y contactan con Dropshippers que están suscritos a directorios especializados, donde los usuarios botan positiva o negativamente a los que les han causado problemas.

Recomendamos World Wide Brands y Sale Hoo.

Así que este es un modelo de negocio rentable para ganar dinero por internet ya que requiere de una inversión ridículamente mínima.

Una vez analizados los 3 conceptos, podemos observar que aunque los conceptos de
Revenue y Yield Management pueden ir más enfocados hacia el sector hotelero, aunque se puede aplicar también de forma similar en los comercios o establecimientos locales.

Respecto al Dropshipping, está enfocado más hacia establecimientos comerciales locales, pero….¿Hasta qué punto?

Pienso que cuando hablamos de Dropsipping estamos hablando de nuevos canales de distribución comercial 2.0, donde también los hoteles podrían realizar más acciones de upselling u ofrecer servicios de valor añadido (entre otros).

Puede que no haya investigado lo suficiente, pero no he encontrado dropshippers que ofreciesen servicios turísticos. Si encontráis algo de info. posteádmela!

Creo que de poder ofrecer estos servicios, el dropshipping debería de ser el camino a seguir por todas las cadenas hoteleras, intentando evitar (en la medida de lo posible) a “nuestros mayoristas o turoperadores” para ser nosotros mismos (los hoteles) los que ofreciésemos nuestros servicios a los clientes finales. Podría ser una buena forma de premiar a nuestros clientes mas fieles o V.I.P, ofreciéndoles la posibilidad de tener acceso tanto a nuestras ofertas como los servicios que podría derivar.

En cierta medida los hoteles ya realizan ciertas acciones de dropshipper, como por ejemplo: un hotel que tiene spa pero no tiene masajista. Que no tenga el spa un masajista en plantilla no significa que no pueda contactar de forma directa (sin agencias ni mayoristas) con algún masajista profesional, llegando incluso a plantearse una alianza profesional entre ambos a largo plazo.

Mas ejemplos

Si pudiésemos cocer estos 3 conceptos a fuego lento… ¡que buen puchero haríamos!

Espero que os haya gustado! Y por favor, si encontraseis mas información sobre el dropshipping worldposteadme!