Cómo llegar a los clientes de forma efectiva
Para llegar a los clientes no basta con desarrollar una empresa diferente o innovadora, es necesario desarrollar un “marketing colaborativo”.
Uno de los retos a los que se enfrentan hoy día los empresarios y emprendedores es “enamorar a quien comprará un proyecto o servicio”, de acuerdo con Mohanbir Sawhney, Catedrático de la escuela de negocios Kellogg School of Management, quien sugiere utilizar el marketing colaborativo para lograrlo.En este sentido, el experto señala que para alcanzar a los clientes actuales es necesario “pasar del modelo cerrado de no compartir ideas, al esquema abierto de convertir a quien compra tus servicios en un aliado”.
Para hacer esto, Sawhney, en el marco del World Business Forum 2013, destacó 4 reglas para que una idea resulte atractiva:
1. Incluir la visión del cliente.Un servicio o un proyecto nuevo necesita garantizar que traerá beneficios a la organización. Hay que preguntarse por qué los clientes finales querrán este servicio, qué pruebas se ha realizado con ellos, dónde está el elemento de innovación versus a lo que existe en el mercado.
2. Comprueba lo que ofreces. Si una persona llega con una gran idea de negocio bajo el brazo, pero no sabe qué alcance puede tener, cómo se puede escalar, no debe considerarse. Pedir a conocidos o los propios clientes que prueben en forma gratuita la idea que se pretende desarrollar es una opción para garantizar a la empresa que ese proyecto tiene posibilidades de crecer.
3. Fortalecer el músculo para vender. Tener talento para desarrollar una actividad es importante, pero es más relevante invertir en desarrollar capacidades que conviertan a la persona en un mejor elemento. Por ejemplo, se puede ser excelente para desarrollar proyectos pero no para venderlos. Estos son los "pequeños músculos " de la empresa y de la gente que a veces pasan desapercibidos. Si el músculo no está desarrollado debe trabajarse para que crezca.
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