Muchos directores de empresas se molestan cuando una nueva empresa entra en “su mercado” y “le roba parte de sus clientes actuales”. Las preguntas clave en este punto son:
- ¿Realmente ese mercado era “su mercado”?
- ¿Realmente “le robaron parte de sus clientes actuales”?
Nosotros creemos que:
- Ninguna empresa tiene asegurado su mercado: todas las empresas tienen que trabajar cada día, hora, minuto y segundo para “encantar a sus clientes”.
- Ninguna empresa realmente le roba clientes a sus competidores. Siempre hay “otra explicación”.
Explicar que ninguna empresa tiene “asegurado su mercado” es algo demasiado obvio por lo que no vamos a profundizar en ello.
¿En qué nos basamos para afirmar que “ninguna empresa realmente le roba clientes a sus competidores”? Es algo tan sencillo y obvio que pasa desapercibido: todas las empresas son incompetentes en algunos de sus procesos (ninguna empresa se salva de esta situación; el problema está en descubrir cuáles son las incompetencias de la empresa). Lo más probable es que una empresa que está nueva en un determinado mercado, haya descubierto cuáles son las incompetencias de las empresas que están actualmente en el mercado y se esté concentrando en ser consistentemente buena en las incompetencias de sus competidores para lograr una posición dominante en ese determinado mercado. ¿Cuándo se acaba esa posición dominante? Cuando un nuevo competidor descubra cuáles son las incompetencias de esa “nueva” empresa.
Moraleja: cuando crees que tu “posición dominante” se va a mantener “hasta el infinito y más allá” es cuando te vuelves más vulnerable. Puede que tu miopía gerencial te impida ver tus propias incompetencias pero eso no te va a salvar de lo que vendrá después.
¿Ya revisaste con tus colaboradores cuáles son las incompetencias de tu empresa u organización? ¿Qué estás esperando para revisar esas incompetencias y tomar acciones concretas que te ayuden a superar tus incompetencias?