¿De verdad somos animales racionales?

A menudo se dice que el ser humano es el único animal racional. No puedo estar más en desacuerdo con esta afirmación, y la prueba está en la enorme irracionalidad que contiene la propia frase.

La racionalidad se define como la capacidad que permite evaluar y actuar de acuerdo a ciertos principios de optimidad y consistencia.

Entonces, si de verdad fuéramos racionales, diríamos que la única diferencia entre los distintos animales, ya sea el ser humano o cualquier otro, está en su ADN.

Los animales actúan por impulso para satisfacer sus necesidades, intereses o deseos. No hay comportamiento más racional, óptimo y consistente que ese. Se trata de un comportamiento altamente predecible, ¡eso sí es racionalidad!

Las decisiones de los humanos están sujetas a creencias, supersticiones, sentimientos y otros muchos aspectos subjetivos fruto de su experiencia, su entorno y su cociente intelectual. Somos, de hecho, el animal más irracional que existe.

Si razonáramos como cualquier otro animal nadie compraría unas botas de fútbol porque las calzara un jugador famoso. Pero esta irracionalidad no sólo afecta a temas tan banales como la compra de unas deportivas.

Tenemos la equivocada sensación de que vivimos en un mundo bien planificado, rigurosamente calculado y en el que las decisiones se toman ponderando todos los datos disponibles. Sin embargo, la irracionalidad tiene una enorme influencia sobre las decisiones más importantes y serias de la vida: política, inversiones bursátiles, salud, negocios, …

¿No me crees? Hubo gobiernos que invirtieron en Lehman Brothers el día antes de su quiebra, y los inversores de un conocido banco español quedaron enamorados de la genialidad financiera de Bernard Madoff pocos días antes de que fuera arrestado por llevar a cabo la mayor estafa piramidal conocida hasta la fecha.

Y aunque es cierto que la publicidad, cuanto más informativa, más vende, no hay que menospreciar el poder de la irracionalidad en el consumidor. Da igual que nuestro cliente sea un profesional, una empresa o un amo/a de casa.

Si eres capaz de comunicar los beneficios racionales de tu producto a la vez que transmites los valores emocionales y los sentimientos con los que a los miembros de tu público objetivo les gusta sentirse identificados, serás más persuasivo, venderás más y el precio dejará de ser el principal motivo en la decisión de compra de tu cliente.

Cómo conseguirlo es cuestión de un poco de habilidad y mucho de aprendizaje y práctica, y eso es algo que aprenderás si te conviertes en un lector habitual de este blog ;)

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