Desde hace más de un siglo los psicólogos han investigado qué es lo que nos empuja a consumir.
Aunque todavía queda un largo camino por recorrer, Drew Whitman, en su libro Cashvertising, recoge 8 deseos universales con los que estamos biológicamente programados.
Según sus propias palabras: “Estos ocho potentes deseos son responsables de más ventas que todos los demás deseos combinados. Apréndelos. Úsalos. Benefíciate de ellos.”
1) Supervivencia
Poco más que decir del único propósito evolutivo:
Para saber más acerca del cáncer de pulmón, continúa fumando.
2) Disfrute de los sentidos
Asegurada la supervivencia, queremos disfrutar de ella. Bebidas y comidas usan este argumento constantemente. También se le puede dar el enfoque contrario para crear un fuerte sentimiento de aversión:
Con ingenio, cualquiera de estas motivaciones vitales puede utilizarse tanto para promover el consumo de un producto como para lo contrario
3) Evitar el miedo, el dolor o el peligro
Desde primera hora de la mañana los medios de comunicación tratan de asustarnos. Esta circunstancia no pasa desapercibida para cientos de anunciantes:
¿Te acuerdas de la gripe aviar? Anuncio de desinfectante de manos
4) Compañía sexual
Algo imprescindible para la perpetuación de la especie, este deseo permanece siempre presente dentro de nosotros:
Axe tiene muy claro cual es la motivación vital que más le ayuda a vender
5) Condiciones de vida cómodas
Cuando además de sobrevivir, disfrutamos de los placeres de la vida y nos sentimos seguros, poco más nos queda que vivir cómodamente:
La vida es muy corta para el trabajo equivocado
6) Vanidad, sentirse superior al resto
Multitud de marcas nos prometen que consumiendo sus productos nos convertiremos en el líder de la manada:
“Envidia”
7) Protección de los seres queridos
Desde el punto de vista evolutivo de nada sirve nuestra supervivencia si no protegemos a nuestra descendencia.
Así es como un niño ve los productos de limpieza
8) Aprobación social
No todo el mundo aspira a ser el líder de la manada, pero sí que casi todo el mundo necesita de la aprobación de la manada:
Apple es un experto en mostrar a los clientes de su competidor como perdedores
Utilizando estas motivaciones en tu publicidad o discurso comercial, no podrás evitar llamar la atención de tu audiencia, estás llamando a los instintos más básicos y antiguos del ser humano.
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