Emprender en venta directa

        Entrevista a María Laura Lecuona*
-   ¿Cómo me organizo para vender productos por venta directa?
El primer tema con la venta directa es tener un buen respaldo, o sea saber con quién estás vendiendo. Cuando uno quiere iniciar un negocio propio tiene dos grandes caminos: hacer algo totalmente propio desde cero o sumarte a estas empresas que te dan el “paquete armado”, con lo cual ya tenés un montón de pasos solucionados.
Ahí ya vas a depender de en qué empresa estés, ya hay un montón de sugerencias sobre cómo hacer las cosas. Si tenés o no catálogos, fechas de entrega y demás. La parte difícil es cómo conciliar tu vida personal con esto, que no deja de ser un trabajo, con la diferencia de que no tenés ingresos fijos, sino que éstos dependen de los resultados. Con lo cual algunas claves que uno tendría que pensar al principio es qué se quiere lograr. Porque hay gente que utiliza la venta directa como un ingreso extra, y en realidad no importa cuánto es el ingreso sino generar salgo adicional, hay otras personas que realmente lo necesitan y lo toman como un trabajo full time, y tienen que lograr determinados resultados, hay quienes lo que quieren es hacer relaciones públicas, y otros que por ahí están probando. Así que la primera pregunta que debería hacerse es qué quiero lograr, por qué lo estoy haciendo. Y a partir de ahí generar tu propio plan de organización. Según la empresa con la que estés, y esta parte es importante, van a estar preocupados porque vos te desarrolles, y otras te van a usar como un canal para vender más y por ahí te van a estar convenciendo de un nivel de ventas que no es tan fácil de alcanzar. Tu mini plan de negocios entonces es: qué querés lograr, qué recursos tenés, -que no es solo plata o productos, sino si hay más gente vendiendo estos mismos productos en la ciudad, entre mis amigas y la gente que conozco qué posibilidad de vender hay, qué posibilidad de que estas ventas sean regulares- como para que tus expectativas y la realidad estén ajustadas. Plantear claramente tus objetivos. Rara vez te vas a hacer millonaria con la venta directa, pero sí puede ser un primer paso. Porque te entrena, te capacita en un montón de cosas que por ahí no las tenés por tu formación particular. Otra cosa para tener en cuenta es que si vas a trabajar por cuenta propia, ya no vas a tener un jefe, con lo cual vas a tener que aprender a ser tu propio jefe, que no es tan fácil como parece. Tiene un lado positivo, porque aprovechás mejor tu tiempo, hacés todo a tu manera, pero tiene un lado negativo que es que no hay nadie que te esté orientando o exigiendo resultados. Entonces tenés que aprender a ponerte el sombrero de “ser tu propio jefe”. Si fueras tu jefe, ¿qué te pedirías, en función del objetivo de ventas, de cantidad de tiempo? Como jefe tenés que ver cuál es la mejor manera de sacar lo mejor de vos. Hay personas que son caóticas y necesitan organización, hay otras que son muy organizadas pero lo que les falta es el impulso para salir… Ponete en el lugar de jefe, y pensá “¿qué instrucciones, que órdenes me daría?. Entre las cosas claves que hace un jefe está organizar el trabajo, darte capacitación en lo que te falta (dinero, ventas), otra cosa que hace es motivarte, o ayudarte a la motivación. Cuando uno trabaja solo tiene altas y bajas, momentos en los que no sabe bien para qué lo hace. Como tu propio jefe tenés que recordarte qué momentos te hacen feliz (cobrar, conocer gente) y motivarte desde ahí. Otra cosa que hace un jefe es revisar los resultados. Una vez al mes, así como al principio te pusiste objetivos, sobre el final ver si los estás y cumpliendo o no, qué pasó, qué cosas no estoy teniendo en cuenta, qué cosas me equivoqué al planificar. Entenderlas te va a ayudar en la siguiente planificación. 
-   Vos hablaste de elegir empresas sólidas. ¿Cómo evalúo en qué empresa trabajar?
Es importante, porque además de muchas empresas que en principio parecieran similares, y son sólidas, también hay un montón de trampas. Hay gente que crea supuestas empresas que te piden plata para ingresar al sistema y en realidad son una especie de juego del avión donde tu plata no va a ningún lado. Uno debiera hablar con otra gente que haya participado, con otros que no tengan un interés en convencerte, indagar sobre la trayectoria de la empresa. No importa tanto lo que la empresa dice de sí sino lo que otros dicen de la empresa. Hoy por hoy hay mucha información circulando por internet. No es tan fácil saber cuál es la que tiene más validez, pero en un rato te podés hacer una idea. Y más allá de eso, que lo que vayas a vender sea algo que a vos te interese, que compartas desde la idea de los productos, o la filosofía, o lo que sea, porque sinó no lo vas a poder hacer a largo plazo. A lo mejor unos meses alguien puede vender algo que no le interesa en lo más mínimo, pero en venta directa los casos que más funcionan son cuando la persona está comprometida, convencida de los valores, la propuesta. 
-   En el caso de la venta directa por catálogo, ¿cómo se puede ser creativo?
Estamos hablando de marketing, y en esto hay cuatro P básicas. Producto, precio, promoción y punto de venta. Las tres primeras variables ya las tenés más o menos cerradas. Pero vos podéspensar en un micro marketing. Vos podés decir: “este es el mismo lápiz de labios, pero cómo lo vendo yo, a las personas que yo conozco?”. O sea que vos podés agregarle la personalización, el asesoramiento. Por ejemplo esto que yo sé para vos, acá, en Bariloche, donde las cremas son importantes porque el clima es muy seco, o sea que de todo este catálogo puedo recomendarte a vos lo que te sirve más. Entonces la creatividad tiene que estar puesta en esa adecuación del catálogo a lo local. Y además cada uno tiene estrategias, como reuniones, porque podés innovar a partir de juntar amigas y generar una venta, o mandar mails a tus clientas sugiriendo lo que tenés para esta temporada. Ahí es donde vos agregás ideas sobre lo que ya está probado. No vas a cambiar el color del lápiz de labios, pero sí vas a poder recomendar qué color le queda bien a alguien puntual, y eso es un valor agregado importante. 
-   ¿Podés especificarme más en referencia a investigación de mercado?
Una primera parte es decidir cuál empresa de venta directa vas a elegir para sumarte. Previo a arrancar, averiguar qué pasa en tu mercado particular: quiénes son tus competidores, (no es lo mismo vender cosméticos en una ciudad llena de perfumerías que en otra donde no hay), si tenés acceso a alguna institución donde llegás a mucha gente, como una escuela, definir, entender quienes pueden ser tus compradores, cómo llegar a ellos, haciendo preguntas antes de arrancar. Preguntarle a tus conocidos si comprarían tal producto, si lo comprarían sabiendo que este es el precio, ¿cada cuanto compra un jabón de tocador para su casa?.. Este tipo de preguntas son diferentes en cada localidad, en cada grupo. Eso es previo. Después uno debería hacer pequeños ajustes, como identificar, de todo el portfolio, qué es lo que la gente más usa, el tipo de uso. Un ejemplo es el tema de la ceniza acá en Bariloche. Supongo que si tenés algún shampoo que mejora el efecto de la ceniza, va a funcionar mejor acá que en otras localidades. Y esa es tu ventaja respecto de una empresa de supermercado que desde Buenos Aires está decidiendo qué va a poner en una góndola de supermercado. 
-   ¿Hay que usar las redes sociales?
Es una herramienta más para llegar a tu red de contactos. Es recomendable tener un perfil laboral separado del personal, como para no mezclar el comentario “estoy tomando café con una amiga” con “tengo este producto para vender”. Más allá de tu mayor o menor capacidad para moverte en las redes, uno al menos debiera estar. Es un buen canal, gratuito más allá de tu tiempo, y te permite llegar con información.
-   ¿Vos recomendás algún tipo de planilla, registro escrito?
Definitivamente. Uno debería tener una especie de agenda, que puede ser un archivo de Excel, o una planilla en papel, como quieras. Ahí vos vas a poner primero tus objetivos. Después, vas a hacer el seguimiento de tus clientes. Esto es importante que lo tengas por escrito, aunque tengas buena memoria, porque vos vas a poder registrar que el mes pasado tal cliente te compró esto, y dijo que el mes que viene quería uno más. Una mínima planilla de clientes, una mínima planilla de ventas, una mínima planilla de objetivos, para justamente comparar los objetivos con lo real. No es necesario que sea un documento súper elaborado. Pero sí una especie de diario donde veas lo que se fue haciendo, y vayas anotando las tareas que se deben hacer. 
-   ¿Cómo no hacer lío con la plata?
Una parte es esto de mantener registro. Si vos sabés que ya vendiste tanto, cobraste tanto, te falta lo otro, te organizás. La forma más fácil es tener cajas, frascos, muy a la antigua, donde uno dice “esa plata es del negocio”, no es mía hasta que no se termine de pagar. Eso es una manera a prueba de confusiones. Puede ser una cuenta bancaria separada. Y después tener en cuenta que de la venta directa vos tenés una comisión, un porcentaje, el resto lo tenés que usar para pagar la mercadería. Vos podrías al final del mes, o como sea el proceso de ventas, separar tu parte de lo que tenés que pagar. Más sofisticado es llevar una contabilidad, un registro de Excel. No hay que caer en la trampa de creer que tenés mucha plata cuando a lo mejor también tenés mucha deuda, porque le debés a la compañía lo que le compraste.
-   ¿Cómo sugerís moverse en relación a los cobros?
La cobranza es complicada en cualquier negocio. En la venta directa es gente que vos conocés, hay una relación personal de por medio. Tenés la ventaja de que hay gente que no va a querer defraudarte, y otra que va a aprovecharlo para pagarte después.No hay que tener miedo de hablar de dinero. Yo estoy trabajando, necesito cobrarte. Si compraste algo, si lo tenés, es porque te comprometiste a pagarlo. No tiene que ser un tema tabú. Hablamos de lo buena que es la crema; hablamos de su precio. Es delicado, porque puede herir suceptibilidades, pero el cliente debe saber que yo también tengo plazos. Una posibilidad es dedicar un día de la semana a las cobranzas. Así como me pongo el sombrero de jefe, hoy me pongo el sombrero de jefe de cobranzas. Reviso uno por uno los clientes, por eso es bueno tener el registro escrito, y haré los llamados, visitas y mails para tratar de cobrar. Internamente una cosa que puede ser útil es “marcar” a los clientes, registrar en tu agenda que a fulano no le voy a vender más de tanta cantidad de plata porque cuesta cobrarle. 
-   ¿Es bueno o no trabajar con varias líneas de venta directa al mismo tiempo?
Depende de los objetivos y del tiempo que le dediques. Si lo pensás como part time, y tenés otras obligaciones, no vas a poder con la complejidad de varios negocios al mismo tiempo. Si lo hacés full time, dependiendo de tu contexto particular, podés aprovechar los mismos clientes para varias marcas. Pero para alguien que arranca mejor es empezar con una. Además es difícil que coincida el perfil de empresa y de cliente en todas. Si vendés cosméticos naturales, ecológicos, y por otro lado vendés ollas hechas con materiales que contaminan, no sos muy creíble. Si por ejemplo son productos complementarios, sí tiene sentido.
-   “Yo no sirvo para esto”. ¿hay un perfil de vendedor?
Lo primero es que el “yo no sirvo para esto” debieras hablarlo con un psicólogo. Casi todo negocio es entrenable. Te puede gustar más o menos, podés tener más o menos experiencia previa. Pero no hay grandes secretos. Estamos hablando de venta directa; vender, cobrar, asesorar. Cosas que con un poco de entrenamiento cualquier persona puede hacer. Lo que sucede es que tenés que comparar con otras alternativas laborales o de negocios. El que se acerca a la venta directa generalmente busca algo part time, por ejemplo. Después, buscar tus puntos débiles. Por ahí necesitás un socio, o capacitarte. Lo que tenés que manejar son las expectativas. Es posible que si nunca vendiste, no te interesan los productos, no sabés manejarte con la plata, no vayas a vender lo mismo que la vendedora estrella, que hace diez años que viene haciendo lo mismo. Pero es un camino para ir entrenándote. Y puede ser un momento dentro de tu crecimiento, no necesariamente es lo que vas a hacer de por vida. Cualquiera puede hacerlo, pero es importante pensar qué es lo que quiero, para qué me sirve.Me parece importante desde este lugar el tema de las mujeres y los emprendimientos, porque a pesar de los avances todavía es relativamente poca la cantidad que participa en los negocios. Y muchas veces tiene que ver con esto de las auto-restricciones. Los hombres también las tienen, pero están más empujados a hacerlo. Hay que sacarse estas trabas personales, capacitase, entrenar. Y la venta directa es una buena opción porque forma a muchas mujeres en el camino de la autonomía, la autogestión, como un recorrido de crecimiento personal y profesional que puede abrirte paso a otras cosas.*María Laura Lecuona es Licenciada en Administración, y divulgadora. Junto con su colega Danila Terragno, desde la productora Paragraph desarrolla contenidos sobre temas económicos, y son co-autoras de las series “Tu dinero” y “Tu negocio propio” (Clarín Pymes), entre otros libros.
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