Estrategias para vender a las grandes superficies

Tras los últimos artículos sobre la negociación con centrales de compra y sobre los canales cortos de comercialización, así como los comentarios que se han dado en diversos grupos de Linkedin, me gustaría explicar algunas cuestiones relacionadas con posibles estrategias para vender a las grandes superficies.

Aunque las pequeñas y medianas empresas no pueden desarrollarlas todas, si pueden centrarse en algunas de las siguientes propuestas para mejorar su posición negociadora, dar valor añadido y rentabilidad a sus productos.

Los grandes almacenes, a través de los responsables de Compras, lideran una “negociación dura" con los responsables de grandes cuentas (Key Accounts) o con los representantes del fabricante. Esto es así porque los grandes almacenes son los dueños del espacio (góndolas, lineales, cabeceras, islas, etc.).