Estreno de nuestra nueva página web: reduciendo fricción

Reducir la fricción a través de la secuencia de pensamientos

Estamos muy orgullosos de presentar nuestra nueva página web cuyo objetivo es facilitar la navegación, lectura y entendimiento de su contenido. Para lograr este objetivo nos hemos puesto en el lugar de usted, nuestro visitante, intentando imaginar su secuencia de pensamientos. Una tarea difícil pero imprescindible para mejorar nuestra relación con usted así como para establecer unos fuertes lazos de confianza con miras a una colaboración futura.

Con el estreno de nuestra nueva página web estrenamos simultáneamente nuestro blog. En este primer blog post queremos compartir nuestro conocimiento de optimización de páginas web con el fin de aumentar la fidelización con los visitantes. En este post haremos una profunda introducción a este tema en el que iremos profundizando en futuros blog post.

Imagen: Thought sequence o “secuencia de pensamientos” ilustrada.

Cliente y Vendedor, dos entes paralelos que crean fricción

Aunque clientes y vendedores se necesitan mutuamente, lo cierto es que estos siempre sufren una serie de fricciones que provocan que las relaciones entre unos y otros sean difíciles de llevar a cabo en gran medida por la falta de entendimiento que existe entre ambos aunque sus objetivos y necesidades sean paralelas.

Un cliente potencial que entra en su página web está predispuesto a informarse ya que tiene una necesidad que cree que usted puede solucionar, sin embargo en el trayecto que realiza por su página web quizás no llega a encontrar la solución y se marcha, seguramente a la competencia, buscando una mejor comprensión de cómo usted puede ayudarle.

Pongamos un ejemplo: Una empresa que busca un buen servicio de posicionamiento web en Google entra en la página web de Solutum Internet Marketing, para obtener información sobre nuestro trabajo y experiencia buscando decantarse por nuestra agencia. Si esta empresa no encuentra la información que ella necesita para establecer con Solutum una relación, se irá. Para que no ocurra esto y reducir al máximo la posibilidad de fuga de lead, debemos tener la información necesaria así como estructurada correctamente a través de la secuencia de pensamiento del cliente potencial aumentando así la confianza en nosotros y la posibilidad de llevar a cabo una relación cliente/empresa.

Para llegar a entender esto iremos por cada uno de los agentes que toman parte en esta relación y explicaremos las diferentes problemáticas a partir de la secuencia del pensamiento.

Entendiendo al consumidor a partir de la secuencia del pensamiento

Antes de empezar… una pregunta crucial

La secuencia de pensamientos se basa en una serie de 4 preguntas por parte del consumidor tales como:

• ¿Dónde estoy?
• ¿Qué puedo hacer?
• ¿Por qué debo hacerlo?
• ¿Porqué debería hacerlo con usted?
• y por último ¿cómo lo hago?

Iremos desgranando cada pregunta pero antes nos gustaría que tratase de responder a esta pregunta, es difícil lo sabemos, pero inténtenlo.

“Si yo soy su público objetivo, ¿por qué debo comprarle a usted antes que a alguno de sus competidores?”.

Si no puede responder esto con argumentos válidos, entonces no está listo para competir en un mercado donde las barreras geográficas no existen y lamentablemente será cuestión de tiempo que acabe fuera… ¿Duro no? Para intentar responder a esta pregunta, desde Solutum Internet Marketing, le damos unas pautas que creemos útiles para encontrar su sitio en este nuevo mercado en la red.

¿Dónde estoy?

Primero hagamos un necesario ejercicio de empatía y pongámonos en el lugar de un usuario en internet que tiene cierta necesidad, que su empresa puede solucionar. Cuando este cliente potencial se sienta enfrente de Google dispuesto a realizar una búsqueda, la mayoría de las veces no sabe la página que busca (no se engañe todas las empresas no son Coca Cola ni Apple), así que busca por necesidades o deseos en forma de palabras claves generalistas. De este modo nuestro cliente potencial va aterrizando en diferentes páginas aunque no sin estar seguro si estas son las correctas, le dará unos segundos mientras se pregunta dónde está y si se ajusta a lo que busca. Y si después de este breve periodo de tiempo si no le convence, flechita de retroceso y a seguir buscando… Para captar la atención en esta primera pregunta y trabajar con claridad exponiendo a primera vista del cliente potencial el valor de su empresa capturando la atención de este si de verdad está interesado en sus servicios. Para seguir con el ejemplo de nuestra nueva página, si la observas verás cómo a primera línea de visión se observa nuestra propuesta.

¿Qué puedo hacer yo aquí?

Una vez que se ha captado la atención del usuario y que este esté sea cliente potencial se preguntará qué puede hacer en su página web. ¿Puede informarse de todos los servicios o productos de la empresa? ¿Puede informarse de la empresa? ¿Hay opiniones de sus clientes? y sobre todo ¿Es fácil de hacer todo esto?

La funcionalidad y la usabilidad son dos puntos a tener muy en cuenta en todo el proceso de conversión y son la respuesta para este tipo de preguntas. Haga las cosas fáciles, aunque su producto sea complejo. Hágase ese favor y reduzcan la confusión que pueda tener un usuario de vuestra página web, evite preguntas innecesarias dando todo tipo de respuestas. En Solutum Internet Marketing, aun vendiendo un producto de difícil comprensión como puede ser el posicionamiento en Google, hemos hecho todo lo posible para eliminar la confusión a través de nuestra página web siendo directos y exponiendo toda la información necesaria.

¿Por qué debo hacerlo?

En esta fase debe exponer la respuesta que está buscando a su necesidad, la razón de su búsqueda. Sea conciso y sincero, esta técnica se basa en un ejercicio de sinceridad unido al principio de la funcionalidad. Responda hablando de los beneficios que la relación que está a punto de empezar con su empresa le supondrá. Su cliente potencial tienen una necesidad y su trabajo es la solución, márquele el camino.

A través del diseño de su página web, el cliente potencial irá pasando por todas estas preguntas internas con sus correspondientes respuestas, de esto trata la técnica aquí referida. Estamos exponiendo una serie de principios para que le resulte más sencillo entender a su cliente potencial y llegar a convertirlo en cliente.

¿Por qué debería hacerlo con usted y cómo lo hago?

Ha superado varias preguntas gracias a la secuencia de pensamiento del cliente y a la empatía mostrada en su página web. Esta es la fase de la argumentación, es la etapa dónde tiene que argumentar que hace de su proposición la adecuada para el cliente potencial. Esta pregunta es una de las mayores fricciones entre ambas partes debido en gran parte a la actividad de la competencia.

Argumente con información, hechos y propuestas por qué debe ser su empresa y no otro competidor (su proposición de valor) y lleve a su cliente potencial al call to action. Se encuentra en el clímax de la cuestión, el diseño de su página y la estrategia de su empresa tienen que desembocar en esta llamada de atención y para ello debe convencer al cliente potencial con su propuesta. Esta es la pregunta en la que acaba la secuencia de pensamiento de los usuarios y esta es también donde las empresas deben empezar su planteamiento estratégico que trataremos a continuación.

El punto de vista de la empresa bajo la secuencia de pensamientos y la arquitectura de la persuasión

Para explicar la arquitectura de la persuasión desde el punto de vista de la empresa en el entorno online, antes nos gustaría hacer una recomendación en cuanto a la lectura de la obra de Bryan & Jeffrey Eisenberg, ya que coinciden con nosotros en como una empresa debe redefinir su forma de comunicar y vender a unos clientes que gracias a internet se encuentran fragmentados e interconectados con la empresa y para esto el trabajo en la persuasión online les ayudará a anticiparse a sus clientes.

Cómo hemos explicado antes, el estado donde acaba el usuario es en la búsqueda del por qué solucionar su necesidad con usted. Es aquí donde debe empezar a trabajar usted buscando anticiparse a las necesidades de sus clientes potenciales y también de su competencia. Pero para encontrar una respuesta a esta pregunta antes debe hacerse unas preguntas previas tales como:

¿A quiénes tratamos de persuadir?

¿Quién es nuestro público objetivo y más importante aún quién es nuestro cliente potencial y si coincide con nuestro cliente real en este determinado momento? Observe dónde está y hacia dónde quiere ir. Pregúntese si con su página web está encontrando clientes potenciales útiles para la empresa o solamente visitas. El objetivo de una página web está en hacer visible a la empresa en el entorno online pero buscando que esta visibilidad se convierta en nuevas oportunidades de negocio. Es vital que entienda que una página web tiene este objetivo comercial y que debe definir previamente a quién se dirigirá ya que a raíz de perseguir un segmento u otro, su estrategia variará significativamente.

¿Qué queremos que haga mi público cuando interactúe en mi página web?

Una vez sabe a quién quiere captar, autoevalúe a su empresa y defina cuál es el objetivo que persigue su página web ¿Es dar información sobre su empresa? ¿O una inscripción para ofertas o newsletter? ¿Compra de servicios o productos? Para que el call to action que promueve su página web minimice la fricción entre el cliente potencial y usted debe definir bien esta estrategia. En este punto de su análisis la jerarquía de la optimización y sus diferentes estratos ayudarán para saber cuál es su objetivo y cómo conseguir optimizarlo a fin de hacer una página web donde la interacción se haga patente.

¿Qué necesitan los visitantes para sentir confianza de mi página y llegar a tomar la decisión de acción?

Es importante que antes de responder a esta pregunta haya dedicado un tiempo a responder las dos preguntas anteriores. Estas necesitan tiempo ya que debe advertir que una trata sobre conocer a su público y otra conocer a su empresa, preguntas muy importantes para entender ambas partes y hacer que la relación entre ellas sea fructífera.

Esta tercera cuestión que debe hacerse trata sobre cómo conseguir que nuestro público objetivo ya definido cumpla con el objetivo marcado en nuestra página web. Esta pregunta nos dará las claves para que usted pueda argumentar las claves de porqué el cliente potencial debe establecer una relación con usted, pregunta a la que nos referimos al principio de la sección.

Tomando como guía la “Conversion Trinity” para crear una confianza en nuestros clientes potenciales e invitarles a entrar en acción, debemos actuar en términos de Relevancia ¿Es usted relevante para las necesidades o deseos de su público objetivo?, Valor ¿Sabe por qué es la solución a para ellos? y por último llamada a la Acción ¿Ha dado la confianza necesaria a su público para que ellos interactúen usted?

Diferencie su propuesta y llegue al punto de no retorno

Simples preguntas las que aquí se presentan pero complejas respuestas las que requieren, respuestas cargadas de una sinceridad interna y una empatía que harán que la estrategia para la optimización de su página y conversión a cliente de sus visitantes sea un simple ejercicio de unión de ideas llegando al punto de diferenciación de su propuesta que será el concepto que regirá vuestra presencia en la red.

Aquí hemos repasado como las secuencias de pensamiento Empresa/Cliente tienen comienzos inversos pero también que convergen en el tiempo y en una necesidad mutua, téngalo presente y saque el mayor partido a su página web mediante la conversión de sus visitantes web en leads de negocio, nosotros lo hemos hecho…

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