Negociación o extorsión

Saber negociar con eficacia es una de las preocupaciones formativas más frecuentes entre nuestros directivos. Hay suficientes razones para ello: los designios de una empresa se deciden en multitud de contratos, y si éstos no se negocian de modo adecuado puede ponerse en peligro la viabilidad de la organización.

Ahora bien, si comenzamos a preguntar por ahí adelante qué se entiende por negociar bien, veremos que existe una gran confusión en el término. Por ejemplo, de una persona que consigue firmar muchos acuerdos en términos que claramente le benefician, se dice de él que es un buen negociador. Yo voy a poner esta afirmación en entredicho.

Lo primero que hay que comprender es que una negociación es algo más que los términos del acuerdo entre ambas partes: afecta también a la relación entre las personas o las empresas. ¡¡Esto suele olvidarse!! Por ello, antes de empezar a negociar conviene tener presente hasta qué punto va a existir una vinculación futura y contemplar cómo pueden afectar las premisas que uno lleva a la negociación a esta venidera relación; por ejemplo, si uno va a comprar un coche puede usar tácticas de negociación más agresivas, porque en este caso la probabilidad de repetir compra son bastante remotas y poco importa, en consecuencia, la relación futura que se vaya a tenerse con el vendedor o el concesionario. Pero si uno está negociando un proveedor de mantenimiento para la web de una empresa, aquí deben contemplarse más cosas de las que suelen aparecer en el contrato (precio, calidad, etc.) Aquí importa que a la empresa “contraria” también le convenga la firma, no sea que tensemos demasiado la cuerda a nuestro favor y nos encontremos que el proveedor se desvincula cuando toque la renovación del contrato al comprobar que el acuerdo no le fue tan satisfactorio como pensaba en un primer momento, dejándonos “colgados de la brocha”.

En estos casos concretos en los que la relación debe mantenerse en el tiempo, una buena negociación es aquella en la que se consiguen beneficios para ambas partes (¡¡no solo para una!!). Si uno no hace ciertas concesiones y usa su poder negociador a modo de “extorsión”, puede encontrarse con la desagradable sorpresa que la parte contraria descubra -con el tiempo- que los términos del acuerdo le son perjudiciales, dando pie así a la aparición de serios problemas: rebaja en la calidad, ruptura del contrato, dejadez en la atención…

En definitiva, hoy quería poner en duda que un buen negociador sea aquel que siempre obtiene beneficios claros para él o su compañía. Aunque en principio esto pueda parecer así, no contemplar la variable “relación entre las partes” puede acarrear problemas que echen al traste lo que parecía un acuerdo claramente beneficioso. Cuando tenga que acudir a una negociación con un proveedor con el que se entable una relación “recurrente”, le sugiero cambie su planteamiento “ganador” por otro “win-win”. Recuerde que en estos casos una buena negociación es aquella que aporta beneficios para los dos, y no sólo para una de las partes. Los acuerdos que “extorsionan” al contrario no tienen demasiado recorrido en el tiempo y a veces generan más problemas que ventajas.

Un fuerte abrazo

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